Como vender en Amazon

Guía paso a paso y actualizada a 2020

Nota: Esta guía es para todas las personas que quieren aprender a cómo vender en Amazon paso a paso y sin preocuparse de cambios o actualizaciones que haga Amazon durante los próximos meses, ya que trataré de irla modificando cuando se produzca algún cambio importante o permanente.

PASO 1. ANTES DE HACER NADA, DECIDE DE CUANTO VA A SER TU INVERSIÓN

 

¿Qué es lo primero que debo de hacer si quiero empezar a vender en Amazon en el 2020 paso a paso? La respuesta a esta pregunta es muy simple,  antes de empezar tienes que tener claro que como en cualquier proyecto, antes hay que realizar una inversión y con ello, tienes que definir cuanto va a ser la cantidad que estás dispuesto a perder.

Sí, tienes que asumir que no hay nada facil en esta vida y no voy a decirte que vas a ganar de manera rápida mucho dinero y sin esfuerzo. La venta online en cualquier ecommerce y en Amazon no va de eso. Amazon tiene muchas ventajas (y también inconvenientes) respecto a una tienda online particular pero lo que comparten ambos, es que antes hay que realizar una inversión previa.

¿Cuánto dinero puedes permitirte perder si tu proyecto fracasara y que no te supusiera una ruina para ti? (también te digo que tienes que hacer las cosas muy mal para que no vendas nada en Amazon pero no esta mal ponernos en la peor de las situaciones). ¿Tienes ya esa cifra en mente? Pues con esa cantidad sera con la que debes empezar con tu proyecto en Amazon.

Antes de volverte loco y empezar a meterle pasta enserio, conoce primero la plataforma y tómate las primeras semanas (y meses) como un entrenamiento. Hay muchas cosas que te las enseña la experiencia, asique no tengas prisa. El éxito llegará si haces las cosas bien.

 

PASO 2. DECIDE QUE MODELO DE NEGOCIO VAMOS A HACER Y QUE PRODUCTO VAs A VENDER EN AMAZON

 

Con el presupuesto definido empieza posiblemente las fase más importantes para tener éxito en Amazon. Debes de saber que hay tres modelos de negocio posibles en Amazon y son estos:

  • Arbitrage es el modelo de negocio según el cual una tienda online o vendedor en marketplace acude a vendedores al detalle (tanto negocio físico como online) para abastecerse de stock para vender, en lugar de hacerlo a fabricantes o mayoristas y, para conseguir un negocio viable, es imprescindible que las compras sean siempre a un precio lo suficientemente bajo como para poder tener un margen suficiente para conseguir un beneficio y seguir siendo competitivo en el mercado.
  • Wholesale es un modelo de negocio en el que compras a un proveedor con una marca ya reconocida y vendes esos productos en Amazon. Es más sencillo que hacer tu marca privada porque compras directamente un producto que esta ya fabricado, con una marca reconocida y lo puedes empezar a vender rápidamente en Amazon.
  • Private Label es un modelo de negocio que se basa en encontrar un producto que quieres vender, encuentras un proveedor y le pides que ponga tu marca tanto en el producto como el packaging. Después lo empiezas a vender en Amazon y ahí no tienes ningún riesgo de que nadie se ponga a vender en ese mismo listado porque es tuyo.

Cualquier persona que empieza a vender en Amazon tiene que conocer cuales son las formas de vender en Amazon. Estos tres modelos de negocio están ordenados por menor inversión a realizar a más, siendo el Arbitrage el modelo de negocio con menor inversión previa. Para que te hagas a la idea, puedes empezar con Arbitrage prácticamente sin nada, a partir de libros, DVD, juegos o peliculas que tengas por casa, mientras que en Wholesale aparte de ser empresa o particular es posible que te obliguen a que realices un pedido minimo y de Private Label ni hablamos, ya que posiblemente tendras que alcanzar cifras altas entre el pedido minimo con tu proveedor, importación etc… A partir del modelo de negocio elegido, tendrás que empezar a buscar productos para vender.

OJO: La inversión que has presupuestado previamente no irá destinado de manera completa a la compra de los productos. Una parte irá destinada al transporte, promoción, mantenimiento de la cuenta, etc…

¿Cómo elegir un producto para vender en Amazon? Con paciencia y mucho trabajo, esta es la respuesta. Tienes que definir una metodología clara de trabajo y sobre todo hacer tu propio sistema pero para mi hay dos factores que caracterizan a un producto a la hora de saber si es bueno o no para su venta, si es descubrible y si es deseableCuando un producto es descubrible es que a tus usuarios a través de sus palabras clave les aparece de manera muy rápidaYa únicamente con eso lograste el 1º objetivo y en el segundo caso, el producto debe ser deseable, es decir, que los elementos como imágenes, título, viñetas, descripciones, valoraciones y respuestas a preguntas hagan a tu producto “apetecible”.

Pero lo que más te va a indicar si un producto es bueno es la cantidad de veces que se vende durante un periodo determinado. Este es posiblemente el mejor indicador que hay ya que una alta rotación te avisara de tienes un buen producto a la vista y para averiguar esto necesitaras de ayuda externa ya que Amazon no te ofrece ese dato. Para eso hay herramientas que pueden facilitarte el proceso y las más famosas entre los sellers son: Jungle Scout y Keepa. Ambas tratan de indicarte cuales son los productos que más ventas generan y los que menos competencia tienen. Hay miles de vídeos en Youtube en el que te explican como funcionan y te recomiendo que antes de comprar alguna de ellas, te formes antes para no tirar el dinero. Lo bueno, que suelen tener periodos de prueba gratuitos, asique exprímelos al máximo.

Cuando busques esos productos que vas vender en Amazon ten en cuenta los siguientes criterios:

  • Peso reducido (menos de 400 gramos).
  • No es frágil ni susceptible de devoluciones (por no funcionar o no poder ser usado, es decir, que no sea de mala calidad).
  • Ocupa poco espacio.
  • No tiene muchas variaciones.
  • No hay en el mercado una marca muy famosa que ya lo produce en masa.
  • No es estacional ni es una moda muy pasajera (esto solo te daran picos de venta pero no un modelo de negocio a largo plazo).
  • Hay alguna barrera de entrada importante.
  • Su valor de venta en Amazon es superior a los 15-20 euros.
  • Te deja un margen de 6-8 euros (como poco) por venta.

 

PASO 3. TU MEJOR ALIADO TIENE QUE SER TU PROVEEDOR.

Una vez ya tenemos claro el presupuesto, el modelos de negocio a desarrollar y decididos los primeros productos a vender, necesitas saber dónde conseguirlos.

Si no tienes la necesidad de comprar productos para vender en Amazon (ya que tienes una tienda física o eres fabricante, por ejemplo) puedes saltarte este paso. En este paso vamos a tratar a las personas que necesitan adquirir productos porque no los tienen.

Te recomiendo que antes de comprar a un determinado proveedor, te informes previamente sobre el método de pago. Paga siempre mediante plataformas como Alibaba, o bien con PayPal (para cantidades pequeñas) y si has optado por el Arbitrage, asegúrate de que las tiendas online donde compras son de confianza (puedes valerte de reviews sobre la tienda y comentarios en la web). Olvídate de pagar con transferencia bancaria salvo que tengas una relación comercial con el proveedor larga y lo hayas visitado en China o en su país.

OJO: Antes de realizar compras importantes de productos para vender en Amazon, pide muestras a tu proveedor. Ni se te ocurra hacer una inversión importante sin haber visto la calidad de trabajo o la metodología de trabajo de tu proveedor. En estos casos la confianza no es una estrategia.

PASO 4. CREA TU CUENTA Y EMPIEZA A POTENCIAR LA IMAGEN DE MARCA 

Ya hemos añadido a nuestra estrategia los productos y el proveedor que nos lo proporcionará. El siguiente de los pasos para vender en Amazon consiste en crear tu cuenta y elegir entre los dos tipos de cuenta que existen; el plan individual (destinado para menos de 40 ventas mensuales) y el plan profesional (para mas de 40 ventas). Es importante que sepas que en el plan individual no puedes crear nuevos listings, solo los que ya estén listados en Amazon por lo que te recomiendo el plan profesional. Tienes todas las ventajas y desventajas en la página de inicio.

En el primer tipo de cuenta puedes vender sin necesidad de ser autónomo. Para hacer las cosas de manera legal puedes registrarte en hacienda y declarar las futuras ventas que hagas (hacer la liquidación trimestral del IVA) y si no superas en ventas el “salario mínimo interprofesional” no es necesario que pagues la cuota de autónomo. Es decir, puedes empezar e ir tanteando productos, oportunidades y entendiendo el sistema. Esto es así ya que se considera que es una actividad no habitual para ti, pero una vez tu cuenta empiece a funcionar y veas que vas a superar esa cantidad deberás pagar la cuota de autónomo religiosamente. De todas maneras siempre consulta este tipo de temas con asesores y no te fíes nunca de lo que te diga alguien por Internet (ni siquiera yo).

Es muy importante que cuando te das de alta leas muy bien lo que te están pidiendo nombre, apellidos, número de identificación y especificar bien este documento ya que de otra manera sufrirás un infierno y tendrás que contactar a ayuda de seller central, hablar, enviar correos, etc… y se puede complicar por semanas.

Por supuesto, una vez tengas la cuenta creada debes conocer la que sera tu herramienta principal en la venta de Amazon, el panel de Seller Central. En el siguiente video tienes los conceptos basicos sobre esta herramienta:

Después de esto necesitas potenciar una imagen de marca para tu proyecto.

Este paso no te lo tomes a la ligera ya que no es menos importante que el resto de pasos, ya que tienes que entender que generar confianza en tus clientes es uno de tus objetivos prioritarios para generar ventas en AmazonEs posible que tu marca crezca, por lo que será necesario tener todo listo para registrarla, o bien, para poder llevarla a otros canales de venta. Piensa en grande, no creas que esto de vender en Amazon no puede convertirte en un gran emprendedor.

¿Qué necesitas?

  • Un logo.
  • Un dominio (preferiblemente .com).
  • Una página web.
  • Una cuenta de correo profesional (es decir, con tu nombre de dominio).
  • Una página en Facebook.

Dependiendo de lo activo (o no) que seas en las redes sociales cuando empieces a vender en Amazon puedes valorar también estas opciones:

  • Página Twitter y Instagram (opcional).
  • Página LinkedIn (si la marca crece será importante).

Para crear todo esto (que si es tu primera online) no te preocupes que hay muchísimas opciones.

Para el diseño de la web te recomiendo WordPress. Es la opción más sencilla, completa y barata que puedes conseguir ahora mismo en el mercado. También te recomiendo que uses el tema DIVI, que si bien el tema es caro, si buscas bien por Google puedes hacerte con su editor de bloques gratuito y podrás hacer webs muy profesionales con poco esfuerzo.

 

PASO 5. EL PRIMER ENVÍO Y LOS PAGOS

Si quieres hacer un envió a FBA (logística de Amazon) en el siguiente vídeo puedes ver como se hace y si necesitas saber que material te va a hacer falta para hacer el envió, puedes ver este ranking con los productos que yo utilizo personalmente para mis envíos y que puedes comprar en la propia Amazon. Pero para ello, antes deberás de haber subido los productos a Amazon (paso 7):

Con respecto a la primera compra de productos que hagas te voy a decir algo muy importante. Cuando compres por primera vez a un proveedor para vender en Amazon no envíes el pedido directamente al centro logístico de Amazon (FBA). Si no sabes en que consiste trabajar con logística de Amazon tienes toda la información aquí.

Sin duda este es uno de esos consejos que te pueden cambiar el rumbo de tu inversión. Piensa que si no has hecho un mínimo de controlling en tus productos, puedes arriesgarte a una devolución de un producto que no esta apto para la venta o lo que es mucho peor, una valoración negativa a tu producto o a ti como vendedor.

Conocer a tu proveedor cuando empezáis la relación comercial es muy importante. No sabes cómo trabajan más allá de lo que pueda parecer. Por este motivo, envía todos los productos a un lugar (tu almacén o un sitio de confianza) donde puedas controlar su calidad, el estado y si está todo correcto.

Para el pago, como ya te he dicho antes, trata de evitar a toda costa la transferencia bancaria. Hoy en día hay muchos métodos fáciles de pagar por Internet y de forma más segura. Si compras mediante Alibaba una cantidad superior a los 1000 dólares podrás pagar con Alipay y tu dinero estará a salvo y para cantidades menores puedes usar PayPal.

 

PASO 6. GENERACIÓN DE LEADS. (Paso opcional)

Este paso puedes hacerlo una vez ya estés mas rodado en Amazon y estés consiguiendo ventas recurrentes y tengas el proyecto más rodado. A través de la publicidad externa de Amazon puedes conseguir escalar más tu negocio y puedes aprovechar para hacer este paso mientras el proveedor está preparando todos los productos. Para ello requieres de tener ya una web y una pagina de Facebook. Para empezar a generar leads (potenciales clientes a los que presentar tu producto más adelante) hay muchas maneras pero las más sencillas son: publicidad de Facebook y Google Adwords.

De esta forma creas una imagen atractiva para tu potencial cliente en el que le ofreces un descuento y promocionas el post. Esta es una técnica mas vieja que el mismísimo diablo dentro del mundo online.

Tu objetivo no es conseguir reviews sino crear una base de datos de clientes que va creciendo poco a poco con el tiempo y si además te dejan una review pues mejor aún.

 

PASO 7. CREA Y POSICIONA TU PRODUCTO PARA QUE SEAS VISIBLE

Una vez dispongas del producto es el momento de que crees la ficha (si tu modalidad es la de Private Label) o que te adscribas a un listing ya creado (si tu modalidad es Wholesale y Arbitrage).

Para la creación de productos puedes verte este video de la Amazon Seller Academy:

Para posicionar el producto en Amazon vas a tener que conseguir ventas de manera impepinable, ya que no hay otra forma de poder conseguirlas. Cuántas más consigas y mejores sean las reviews de los clientes, más vas a conseguir posicionar tus productos en relación a tus competidores (si es que los tienes). Hay muchos mas factores aparte de las ventas y reviews, pero estas son muy importantes y posiblemente sean las más difíciles de conseguir.

OJO: Por supuesto cuando me refiero a “reviews” no quiero decir conseguir valoraciones de manera ilegal. Trata de cuidar a tu cliente y sobre todo que se quede satisfecho con su compra. Para tratar de recordarle a tus clientes que pueden dejarte una valoración puedes hacerlo de manera manual dentro del panel de vendedor de Amazon (Amazon Seller Central) dentro de los pedidos, pero una solución muy buena es automatizar esta acción a través de herramientas como XSellCo.

Estos son algunos de los factores que afectan directamente al ranking:

  • Palabras clave en el título (los títulos deben ser de aproximadamente 60 caracteres y recuerda que deben llamar la atención del comprador).
  • Imágenes de calidad (con resolución de al menos 1000 x 1000 px, para que se pueda hacer zoom completo).
  • Número de reembolsos (cuantos menos, mejor).
  • Precio (cuando tienes competencia en tu producto en Amazon este aspecto es clave).
  • Conversiones (compras en relación al número de visitas a la página del producto).

No son los únicos, ya que Amazon incluye en su algoritmo (que como curiosidad te diré que se llama “A9”) un gran número de factores. No vas a poder controlarlos todos asique no te obsesiones.

Si tu modalidad es Arbitrage o Wholesale aqui entra en juego la Buy Box. ¿Que es la Buy Box? pues es el botón de compra que aparece a la derecha en una pagina de detalles de un producto y que asigna la venta de ese producto a un vendedor. Cuando únicamente existe un vendedor de ese producto, ya tienes ganada automáticamente la Buy Box (como ocurre por ejemplo en Private Label) asique en este caso no debe preocuparte pero en Arbitrage y Wholesale se convierte en todo un reto ganarla. Si quieres saber en que productos has ganado la Buy Box ve a tu seller central y: 

  • Dirígete a la pestaña de tu inventario (en Seller Central) y selecciona “Gestionar inventario”;
  • A continuación, selecciona la pestaña “Preferencias”;
  • En la sección “Visualización de columnas”, busca la pestaña “Elegibilidad de compra”;
  • Selecciona “Mostrar cuando esté disponible” en el menú desplegable;
  • Mira la columna elegible de Buy Box en un SKU en particular y verás que un “sí” en el vendedor es elegible.

Quien te diga que sabe exactamente lo que es necesario para conseguir la  Buy Box posiblemente te este mintiendo ya que la verdad es que existen aproximaciones muy concluyentes pero no estas garantizadas por Amazon. Te resumo algunas de ellas:

  1. Cuenta de vendedor profesional: Sí, para tener la Buybox no vale tener la cuenta de vendedor individual. Hay que saltar a las grandes ligas y sí, pagar tu mensualidad de profesional.
  2. Productos en estado NUEVO: en principio el producto debe ser nuevo, aunque para los productos usados hay una Buy Box un poco diferente que te puede ayudar.
  3. Precio más bajo: en principio debes tener el mejor precio ya que Amazon intenta dar siempre la mejor opción para sus clientes pero no siempre se da este caso. 
  4. Precio estable: Vamos a ver, todos buscamos ganar más e ir subiendo los precios según la tendencia del mercado esto está bien. Sin embargo Amazon toma en cuenta las variaciones para darte la Buy Box. Si bajas el precio haces que tu cliente gane lo que te hara con más posibilidades de ganarla.
  5. FBA: Amazon quiere dar el mejor servicio a su cliente (y no hay mejor servicio que el que da Amazon) por eso estar en FBA te ayudara a ganar la Buy Box 
  6. Una cuenta saludable: como te he comentado Amazon tiene una cantidad de métricas poderosas para que evalúes si tu cuenta es saludable o no. Vamos a ver un poco de esto:
    1. Tasa de defectos: esta métrica debe estar por debajo del 1%. Cuando es afectada por alguno de estos puntos puedes verte suspendido o inclusive te pueden cerrar tu cuenta:
      1. Un feedback negativo de tus clientes. (tasa de valoraciones negativas)
      2. Reclamaciones en la política de la A a la Z (Tasa claim rate)
      3. Tasa de retornos de dinero (has devuelto muchas de tus operaciones)
    2. Tasa de satisfacción negativa: debe estar por debajo del 10%, los factores que le afectan son:
      1. Un feedback negativo de tus clientes. (tasa de valoraciones negativas)
      2. Baja tasa de respuesta a tus clientes
      3. Un elevado número de transacciones rechazadas.
    3. Métricas de contacto: deben estar por debajo del 25%, cuida los siguientes índices:
      1. Respuestas por debajo de las 24 horas: debe ser mayores al 90%
      2. Respuestas tardías: por debamo del 10%
      3. Tiempo promedio de respuesta
    4. Métricas de servicio al cliente:
      1. Tasa de Pre-fulfillment cancelaciones: ebe estar por debajo del 2.5%
      2. Retraso en los envíos (por debajo del 4%)
      3. Tasa de devoluciones.
    5. Tasa de seguimiento:
      1. Por categoría: debe estar por encima del 90%
      2. Tiempo de envío: por encima del 97%.
  7. Valoraciones de tus clientes: Obtener valoraciones es una labor titánica. No pierdas la oportunidad de solicitar una valoración a tus clientes a través del servicio de Amazon, seguramente alguno se apiada te la deja y eso da una mayor relevancia a tu cuenta de vendedor.
  8. Mantener el stock del producto: Haz lo posible por tener siempre stock en tus productos. Si tu producto se queda sin existencias automáticamente la Buy Box se va a otro vendedor y pues tendrás el trabajo de hacerlo nuevamente.
  9. Enfrenta a los revendedores ilegales o hijackers: Si tienes la titularidad de la marca o exclusividad de venta puedes reclamarle a los vendedores que no vendan ese artículo, generalmente no da resultado pero es un paso necesario para que crees una reclamación en tu seller central de Amazon y logres cerrarles los listings. 

PASO 8. AUTOMATIZACIÓN DE LAS VENTAS: INVENTARIO MÍNIMO Y CONTROLES.

Cuando lleves un tiempo como Amazon Seller observaras que las ventas llegan poco a poco (si has hecho bien los pasos anteriores). Este es de los momentos más gratificantes para cualquier vendedor de Amazon, ya que verás cómo cuánto más vendes más ventas generas aún.  Es ahora cuando tienes que cambiar el chip y trata de trabajar en previsiones de ventas y picos de demanda. De esta manera nunca romperás stock (otro factor que te hará subir en tu ranking de ventas) y podrás ofrecer tus productos sin contratiempos a tus clientes.

Si estas en FBA, veras que llega un momento que todo funciona en automático y a partir de aquí tu función principal será la de controlar las métricas, hacer pequeños ajustes y estar pendiente de tu proveedor para que tenga todo preparado para cuando sea necesario.

Cuantas más unidades compras al proveedor menos te costarán y ahorraras en costes como en el transporte, pero a la vez estarás inmovilizando una gran cantidad de capital. Valora tú mismo cuál es la fórmula que mejor se adapta a ti y mejores resultados te da. La clave de hacer Amazon escalable es poder automatizar todos los procesos posibles.

 

PASO 9. ESCALAR TU NEGOCIO. EL ÚLTIMO PASO PARA VENDER EN AMAZON.

El programa paneuropeo de logística de Amazon es una opción que tienes a tu disposición cuando tus ventas sean muy elevadas y factures cantidades muy altas sino, puede convertirse en una trampa mortal para ti. Este plan consiste básicamente en que, al contrario que en FBA que se almacenan todo tus productos en almacenes de un único país que tu elijas, aquí se almacenan en centros de logística de Amazon de toda Europa. Es decir, tu enviaras tus productos a tu centro logístico de siempre y una vez reciban los productos, Amazon repartirá esos productos bajo su criterio al resto de almacenes de Europa. Esto acortará los tiempos de entrega, con lo que mejorarán tus ventas y la satisfacción de tus clientes ademas de que tendrás ventas en países europeos adyacente a estos, pero no es oro todo lo que reluce. Estar en este programa te obligara a fuertes obligaciones fiscales como tener que sacarte un numero de IVA en cada país y tener que declarar todas las ventas en el correspondiente lugar donde se ha hecho la transacción.

Para escalar tu negocio internacionalmente tendrás que tener presente que:

  • Tienes que crear los listing de los productos en el idioma del país del market en el que lo estas subiendo
  • Debes poder ofrecer un servicio de atención al cliente en ese idioma
  • Tienes que estudiar cuáles son las mejores keywords para los anuncios patrocinados.
  • Estudiar a tu competencia es clave

Como puedes comprobar vender en Amazon requiere de una metodología estructurada y no de probar suerte a ver que pasa.

 

REFLEXIONES: 

¿QUÉ QUIERES CONSEGUIR UNA VEZ HAS EMPEZADO A VENDER EN AMAZON?

Tienes que tener un objetivo claro y definido antes de embarcarte en esta aventura de vender en Amazon. Piensa que el objetivo puede ir cambiando en el tiempo en consecución a los resultados obtenidos. Puedes hacerlo por hobby, por conseguir un dinero extra todos los meses, para vivir de ello o bien para potenciar una marca que ya tienes creada. Lo importante es que tú lo tengas claro ya que las acciones para lograr una u otra cosa son muy distintas.

 

SEO EN AMAZON O EN GOOGLE

Si no eres nuevo es posible que te haya venido a la mente la posibilidad de destinar gran parte de los recursos a disposición (ya sean económicos o de tiempo) al SEO de la página web de tu marca (en Google, obviamente).

Quiero que tengas clara una cosa: el SEO que realmente es importante es el de Amazon. Centrate en generar ventas en Amazon y ha aumentar la facturación gracias a que tus clientes te encuentran en Amazon.

¿VENDER DESDE EUROPA O DESDE USA?

Puede ser que pienses que Amazon USA ofrece un mercado mucho más grande y, por tanto, más oportunidades. Quiero que reflexiones sobre lo que puede suponer vender en España, Italia, Alemania y Francia conjuntamente (llegando a clientes de muchos otros países europeos que compran en estos 5 portales).

En ambos es posible crear un gran negocio pero date cuenta que en USA al ser más grande, también es mayor la competencia. Valora también aspectos como el coste de transporte, posibilidad de crear ordenes de gestión, aduana, etc.

¿QUÉ ESPERA EN EL FUTURO A LOS VENDEDORES EN AMAZON

En muchos países europeos todavía no está muy arraigado el habito de comprar por Internet (España, Italia, etc.), por lo menos comparándolos con otros. ¿Es un buen momento para entrar en el sector de vender en Amazon y crecer conjuntamente?

La respuesta a cada una de estas preguntas puede generarte emoción y motivación. Sea como sea el futuro dependerá de tu trabajo. De esto no tengas ninguna duda.

Espero haberte podido ayudar a resolver alguna de estas dudas y si tienes alguna pregunta o cuestión en general puedes ponerte en contacto conmigo a través del siguiente formulario.

¡Gracias por leerme y espero que sigas visitando Amahood.com!

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